作为“互联网零食第一股”，三只松鼠股份有限公司(以下简称“三只松鼠”;300783.SZ)依托线上互联网电商渠道快速发展，短短7年实现百亿营收，如今聚焦线下积极布局分销渠道，计划未来五年再造一个“百亿松鼠”。

在2021天津秋季糖酒会上，三只松鼠于10月15日召开分销战略星品发布会，宣布将聚焦线下分销渠道，前期聚焦坚果建立分销渠道，后期再将其他精选零食子品牌导入分销系统，计划五年实现100亿元的营收目标。

“火于线上，活于线下”。目前三只松鼠的线下渠道主要以投食店与联盟小店为主，分销渠道尚未发力。三只松鼠创始人章燎原在发布会上表示：“三只松鼠线下的主力战场就在上百万的线下终端，在未来1-2年内，一旦三只松鼠分销渠道发力，这部分空白会被迅速填补。”

构建中度分销体系 发力线下业务

三只松鼠于2012年成立，2019年7月成功上市，上市当年便实现营收101.73亿元，也成为营收率先突破百亿的休闲零食企业之一。

在渠道端，三只松鼠通过线上线下全渠道布局，2021年上半年，线上、线下营收占比分别为70%、30%。而在线下渠道，目前主要以投食店、联盟小店、新分销为主，其中新分销收入在线下收入总额占比约40%。

在三只松鼠分销战略星品发布会上，三只松鼠分销事业部总经理鼠百亿(吴峰)披露了以“聚焦坚果、全域布局、多品牌”为主旨的三只松鼠分销业务三年战略发展规划，并透露，2021年三只松鼠分销业务收入预估在18亿元左右，计划2023年分销业务整体实现50亿元的年度销售目标。

鼠百亿介绍称，从2021年7月1日分销事业部全新升级成立至今，短短100天内完成了包括五大战区的销售团队组建，分销业务流程规则制定及分销CRM系统开发上线及经销商专属中心仓配送模式成功运行;与全国230+年平均销售规模6500万以上的休食大商确定品牌授权代理合作，与中国百强连锁商超中的80%确定经销商代理进场销售(包括沃尔玛/大润发/永辉/华润/物美/麦德龙/步步高/人人乐等)，预估11月份分销专供系列星品将陆续在15000家KA门店上架销售，并计划在四季度完成标杆连锁便利系统的进场上架先行覆盖30000家优质便利门店;传统渠道首批已实现数千家门店整组货架集中陈列等。

回顾其发展历程，三只松鼠的分销渠道起源于2018年，2B平台分销启动，三只松鼠入驻阿里零售通及京东新路通平台为主要发展方向，覆盖终端门店数超40万家。2019年-2020年三只松鼠新渠道业务启动，建立平台分销及批发直供业务两大渠道，覆盖终端门店超54万家。2021年三只松鼠进行了中度分销体系的构建，增设销管部、企划部本部职能，启动五大战区、搭建了21个省区团队等。

而在今年8月19日公司发布的《三只松鼠半年报投资者问题纪要》，三只松鼠就表示，2021年，三只松鼠的分销业务逐步从之前的轻度分销向以区域经销商为核心的中度分销模式升级。过去主要以线上分销为主。现在则依据“一线及省会城市专业渠道经销商+地级市/重点县域市场区域全渠道经销商”的思路进行完善的经销商布局，从而实现对产品动销、价盘管控、终端作业标准、货龄管控、商品陈列、售后服务等各维度的更好管控。

聚焦坚果 掘金2000亿元市场

三只松鼠作为休闲零食行业中的领先企业，坚果产品在市场上优势明显。根据商务部流通产业促进中心发布的《新消费时代休闲食品消费趋势研究》研究报告，2016年至2020年，三只松鼠连续5年中国坚果销量第一并遥遥领先，成为坚果这一细分品类的领军企业。在本次发力线下分销中，三只松鼠聚焦坚果，欲以坚果产品快速建立分销渠道优势。

目前，坚果市场规模巨大。战略定位咨询机构里斯数据预测，未来十年中国坚果市场有望提升至三倍，2030年中国坚果市场将达到接近2000亿元的市场规模。

与此同时，章燎原也透露，目前，中国树坚果的市场规模近700亿元，其中线上约200亿元，线下约500亿元。三只松鼠在线上拥有了20%的市场份额，而在线下的市场份额只有2%。到2030年，中国树坚果的市场份额有望达到2000亿元。

“聚焦坚果”是三只松鼠“十字战略”中的第一步。下一步，三只松鼠将要实现“多品牌、全球化”，成为中国休闲零食界的“宝洁”。

早在今年三只松鼠九周年庆活动中，章燎原就曾表示，未来三只松鼠将分两步走：聚焦坚果，把三只松鼠主品牌打造成为卓越的坚果品牌;把单品牌转型为多品牌，让中国的食品通过多品牌的方式走向全球。

此次，章燎原在发布会上还表示，“下一步，我们将对精选零食全部子品牌化。年货之后，我们会实现超过20个以上的子品牌，随后全部导入分销系统。”

除此之外，礼盒产品也将是三只松鼠线下分销渠道的主攻市场。里斯数据显示，送礼，是中国特有的一个市场，存在超过两千亿的市场规模，其中，未来三年坚果礼盒在礼品市场有望超过300亿，十年后有望达到850亿。

对于五年如何实现百亿目标?章燎原在会上认为，在线下渠道，从0到1拓展很难，从1到10复制很容易。从0到1需要考虑品类，继而形成品牌，再进入一个渠道，摸索3-5年的时间，再从1-10进行复制，这是线下品类发展的逻辑与规律。而在线上则相反，因为线上的卖场与媒介统一，使得0-1变得简单。

依托三只松鼠的品牌、全新的货品和重新整合的供应链、年轻化的新分销团队等优势，三只松鼠构建中度分销模式，并以线上0-1的品牌建设，线下1-10的分销渠道建设，打造独特的市场发展及行业竞争模式。此外，章燎原还透露，今年年货节，三只松鼠将投入1.5亿元广告费用进行饱和推广，助力中度分销渠道建设。(葛凡梅)